20
02-2022

[Hướng dẫn] Xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả giúp x2 doanh số

Chiến lược bán hàng là một bản kế hoạch bao gồm mục tiêu bán hàng, phương pháp cũng như các hoạt động bán hàng để doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu bán hàng đó. Khi xây dựng chiến lược bán hàng một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng và giành được lợi thế cạnh tranh, từ đó tăng doanh thu bán hàng. 

chiến lược bán hàng chiến lược bán hàng

Một chiến lược bán hàng hiệu suất cao sẽ giúp doanh nghiệp xác lập được cách lôi cuốn người mua tiềm năng, phân chia ngân sách và nguồn lực một cách hài hòa và hợp lý để đạt được tiềm năng bán hàng .

Các nhà quản lý có thể đã hiểu được tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, làm thế nào để xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả vẫn là một câu hỏi khó.  

Vì vậy, trong bài viết này, MISA AMIS sẽ cung cấp những thông tin chi tiết đến anh/chị về định nghĩa chiến lược bán hàng, lợi ích của việc xây dựng chiến lược bán hàng, các loại chiến lược bán hàng phổ biến cũng như cách để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.

AMIS CRM – Bộ công cụ tối ưu hoạt động kinh doanh

AMIS CRM là giải pháp ứng dụng tương hỗ những nhiệm vụ bán hàng, giúp doanh nghiệp chăm nom người mua tốt hơn, nâng cao hiệu suất cho marketing, tối ưu hoạt động giải trí kinh doanh và cải tiến vượt bậc lệch giá .

Nhứng tính năng nổi bật của AMIS CRM bao gồm:

  • Quản lý chiết khấu, khuyến mại
  • Lưu trữ, quản lý mọi thông tin khách hàng
  • Quản lý nhân viên sale
  • Quản lý nhân viên đi thị trường
  • Tối ưu quy trình bán hàng, phê duyệt
  • Liên thông dữ liệu về tồn kho, công nợ, đơn hàng… với Kế toán
  • Báo cáo doanh số, hiệu suất nhân viên…

1. Chiến lược bán hàng là gì ?

Chiến lược bán hàng là những kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm mục tiêu và cách thức triển khai hoạt động bán hàng nhằm phục vụ mục đích kinh doanh. 

Chiến lược bán hàng sẽ phân phối những tiềm năng đơn cử về doanh thu, xác lập tiến trình bán hàng, giá trị của mẫu sản phẩm cũng như nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .

chiến lược bán hàng là gì

chiến lược bán hàng là gì
Một chiến lược bán hàng hiệu suất cao sẽ hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp xác định được tên thương hiệu cũng như giành được lợi thế cạnh tranh đối đầu để lôi cuốn người mua và tăng tỉ lệ quy đổi .
Hầu hết những chiến lược bán hàng đều gồm có bản kế hoạch chi tiết cụ thể về những hoạt động giải trí bán hàng cũng như những quy trình tiến độ hiệu suất cao nhất do những nhà quản trị đề ra. Trong bản kế hoạch đó, yếu tố người mua nên được đặt ở TT. Vì vậy, một chiến lược bán hàng sẽ không hề vận dụng được cho toàn bộ mọi doanh nghiệp, bởi mỗi nhóm người mua tiềm năng sẽ có những nhu yếu và những yếu tố khác nhau. Do đó, chiến lược bán hàng so với mỗi doanh nghiệp cũng sẽ khác nhau và được kiểm soát và điều chỉnh để tương thích với người mua tiềm năng .
Khi không vận dụng một chiến lược bán hàng đơn cử, những nhà quản trị và nhân viên cấp dưới kinh doanh sẽ đưa ra quyết định hành động dựa vào những quyền lợi trước mắt hoặc dựa vào cảm tính mà không hướng đến sự tăng trưởng vĩnh viễn của doanh nghiệp .
Để tạo nên những sự tăng trưởng bền vững và kiên cố trong dài hạn cho doanh nghiệp, việc lên một chiến lược bán hàng hiệu suất cao và tương thích với tiềm năng chung của doanh nghiệp là điều thiết yếu. Mục đích sau cuối của việc thiết kế xây dựng chiến lược bán hàng luôn là việc tăng lệch giá mà mẫu sản phẩm đó đem lại cho doanh nghiệp .

2. Tại sao doanh nghiệp cần có chiến lược bán hàng ?

Sau khi đã biết được định nghĩa về chiến lược bán hàng là gì, câu hỏi đặt ra là : Doanh nghiệp có thiết yếu phải lên một chiến lược bán hàng tương thích không ?

tại sao nên áp dụng chiến lược bán hàng

tại sao nên áp dụng chiến lược bán hàng
Với việc giúp doanh nghiệp tăng trưởng trong dài hạn với những tiềm năng, quá trình và hành vi đơn cử, việc xác lập được một chiến lược bán hàng tương thích là điều thiết yếu .
Ngoài ra, chiến lược bán hàng hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp :

2.1. Hiểu được người mua ở mỗi tiến trình của hành trình dài mua hàng

Nhu cầu của người mua mới và nhu yếu của người mua cũ là khác nhau. Để phân phối nhu yếu của người mua ở mỗi quá trình của hành trình dài mua hàng, doanh nghiệp cần đồng cảm người mua và biết được họ cần gì .
Những người mua tiềm năng và chăm sóc đến mẫu sản phẩm sẽ có nhu yếu khám phá về những tính năng của mẫu sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Mặt khác, những người mua đã chi trả mua mẫu sản phẩm sẽ cần dịch vụ chăm nom người mua và cần người tương hỗ họ trong quy trình sử dụng mẫu sản phẩm .

thấu hiểu khách hàng

thấu hiểu khách hàng
Khi có một chiến lược bán hàng tương thích, doanh nghiệp sẽ đồng cảm người mua hơn và có những cách tiếp cận khác nhau so với mỗi nhóm người mua và ở mỗi quy trình tiến độ của hành trình dài mua hàng. Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được tác dụng tốt nhất trong việc tương hỗ người mua, giúp tăng tỉ lệ quy đổi và tăng doanh thu bán hàng .

Hãy vẽ hành trình mua hàng của khách hàng mục tiêu và lên chiến lược phù hợp với từng giai đoạn của hành trình đó. Điều này sẽ giúp nhân viên kinh doanh có kịch bản bán hàng và cách tiếp cận hiệu quả với mỗi khách hàng. 

2.2. Xây dựng được đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh tương thích

Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng trong mỗi chiến lược bán hàng. Một đội ngũ nhân viên cấp dưới tương thích sẽ góp thêm phần triển khai chiến lược bán hàng hiệu suất cao. Vì vậy, khi lên chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ biết mình cần gì và cần những ai .
Một đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh với chiến lược bán hàng tương thích sẽ hoạt động giải trí theo một kế hoạch, được khuynh hướng theo những tiềm năng và giải pháp đơn cử. Với chiến lược bán hàng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể chiêu mộ những người phân phối được đúng những tiêu chuẩn về kinh nghiệm tay nghề và năng lượng thao tác mà những nhà quản trị đề ra .
Khi kiến thiết xây dựng được một chiến lược bán hàng và chiếm hữu được đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh đủ năng lượng, toàn bộ mọi người sẽ cùng hướng đến tiềm năng chung và hợp tác một cách hiệu suất cao để hoàn toàn có thể đạt được tiềm năng bán hàng cũng như chung sức tăng trưởng doanh nghiệp theo một xu thế lâu bền hơn .

2.3. Giành được lợi thế cạnh tranh đối đầu

Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh đối đầu bằng cách giúp những nhà quản trị cũng như nhân viên cấp dưới kinh doanh hiểu rõ về người mua của mình .

lợi thế cạnh tranh

lợi thế cạnh tranh
Để thiết kế xây dựng chiến lược bán hàng hiệu suất cao, chắc rằng doanh nghiệp cũng như đội ngũ nhân viên cấp dưới đã xác lập được đúng chuẩn đối tượng người tiêu dùng người mua tiềm năng cũng như nhu yếu, yếu tố mà họ gặp phải. Khi lấy người mua làm TT của việc kiến thiết xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh đối đầu bởi người mua hoàn toàn có thể hài lòng cũng như tin cậy doanh nghiệp hơn khi họ được đồng cảm .
Khách hàng chắc rằng sẽ lựa chọn mua loại sản phẩm và là người ủng hộ trung thành với chủ với doanh nghiệp mà họ cảm thấy có giá trị và cung ứng cho người mua những giải pháp mà họ đang mong ước. Khi chiếm được trái tim người mua bằng một chiến lược bán hàng hiệu suất cao thì doanh nghiệp sẽ giành được lợi thế cạnh tranh đối đầu hơn so với đối thủ cạnh tranh – những người bỏ quên việc cần lên một chiến lược bán hàng tương thích .

3. Các loại chiến lược bán hàng thông dụng

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những tiềm năng khác nhau và ship hàng những nhóm người mua khác nhau. Vì vậy, những nhà quản trị cần xem xét và lựa chọn chiến lược bán hàng tương thích với mình để tăng doanh thu, phân phối được nhu yếu của người mua cũng như xử lý được những yếu tố của họ. Vậy những chiến lược bán hàng phổ cập mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể vận dụng là gì ?

các loại chiến lược bán hàng phổ biến

các loại chiến lược bán hàng phổ biến

3.1. Chiến lược bán hàng Inbound Sales

Chiến lược bán hàng Inbound Sales là một phương pháp bán hàng hiện đại ngày nay. Chiến lược Inbound Sales lấy khách hàng làm trung tâm và tập trung chủ yếu vào việc giải quyết nỗi đau của khách hàng. 

Bên cạnh đó, chiến lược bán hàng Inbound Sales cũng ưu tiên đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu thông qua từng giai đoạn của hành trình mua hàng thay vì chỉ tập trung vào lợi nhuận. Chiến lược Inbound Sales cũng tập trung khai thác thông tin chi tiết về khách hàng như trải nghiệm mua hàng và phản hồi của khách hàng trong quá trình tương tác với thương hiệu hoặc người bán để giải quyết được vấn đề của khách hàng. 

chiến lược bán hàng Inbound Sales

chiến lược bán hàng Inbound Sales

Khi áp dụng hiệu quả chiến lược Inbound Sales, doanh nghiệp sẽ thật sự cung cấp những giá trị hữu ích cho khách hàng, từ đó khiến khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales, doanh nghiệp có thể biến khách hàng thành người bạn, thành người ủng hộ trung thành của mình.

Trong chiến lược bán hàng Inbound, việc làm chính của nhân viên cấp dưới kinh doanh sẽ là nuôi dưỡng sự chăm sóc của người mua trải qua việc cung ứng những kỹ năng và kiến thức hữu dụng cho người mua, tương tác và hướng dẫn họ một cách tận tình trong hành trình dài mua hàng .

Đó là lý do vì sao việc tìm hiểu về chân dung khách hàng, hành trình mua hàng của họ cũng như phát triển quy trình bán hàng phù hợp với hành trình mua hàng là rất quan trọng. 

Tuy nhiên, để xác định được chân dung khách hàng mục tiêu, trước hết, doanh nghiệp cần xác định và phân loại thị trường mục tiêu. Sau đó, doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng hơn và khiến họ muốn tương tác thêm với nhân viên kinh doanh nhằm hiểu hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Nhìn chung, chiến lược bán hàng Inbound Sales tập trung chuyên sâu vào tò mò nhu yếu của người mua, xử lý những yếu tố mà họ gặp phải và cung ứng sự tư vấn tận tình giúp người mua hoàn toàn có thể thấy được quyền lợi trong việc hợp tác với doanh nghiệp. Để làm được điều đó, thay vì tập trung chuyên sâu quá nhiều vào doanh thu, hãy lấy người mua làm TT .

Anh/chị có thể tìm hiểu thêm về những lợi ích của chiến lược bán hàng Inbound Sales cũng như cách áp dụng chiến lược Inbound Sales hiệu quả tại bài viết này.

3.2. Chiến lược bán hàng Outbound Sales

Chiến lược bán hàng Outbound Sales là chiến lược bán hàng tập trung vào việc tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua những phương pháp như cold-calling, gửi email, phát tờ rơi, quảng cáo,… 

chiến lược bán hàng Outbound Sales

chiến lược bán hàng Outbound Sales

Chiến lược Outbound Sales khuyến khích nhân viên kinh doanh tập trung vào việc tiếp cận đến một số lượng lớn khách hàng nhưng không chắc chắn về tỉ lệ chuyển đổi đối với những khách hàng đó. 

Đối với những người mua không chăm sóc, họ sẽ thấy không dễ chịu và cảm xúc bị đeo bám, làm phiền liên tục bởi những cuộc gọi từ nhân viên cấp dưới kinh doanh. Nếu không lên chiến lược bán hàng Outbound tương thích, người mua sẽ không có ấn tượng tốt với doanh nghiệp. Điều này sẽ tác động ảnh hưởng đến khét tiếng của doanh nghiệp trên thị trường .

Khi áp dụng chiến lược Outbound Sales, nhân viên kinh doanh sẽ cố gắng tiếp cận đến với càng nhiều khách hàng càng tốt. Những khách hàng này có thể sẽ bao gồm cả những người không có hứng thú hoặc không có nhu cầu mua sản phẩm. Khách hàng có thể còn chưa biết đến thương hiệu của doanh nghiệp. 

Vì vậy, để có thể lên được một chiến lược Outbound Sales hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định được chính xác thị trường mục tiêu cũng như khách hàng tiềm năng để có thể tiếp cận đúng khách hàng – những người thật sự có hứng thú đối với sản phẩm, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh số bán hàng.

thị trường mục tiêu

thị trường mục tiêu
Bên cạnh đó, nếu những hoạt động giải trí Outbound Sales được tiến hành một cách hiệu suất cao thì doanh nghiệp sẽ hoàn toàn có thể tăng độ nhận diện tên thương hiệu bằng cách tiếp cận được nhiều đối tượng người tiêu dùng người mua khác nhau và với tần suất tiếp tục. Bằng cách làm “ mưa dầm thấm lâu ”, người mua hoàn toàn có thể sẽ nghĩ đến loại sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp ngay khi họ có nhu yếu .

Anh/chị có thể tìm hiểu thêm về ưu, nhược điểm của chiến lược bán hàng Outbound Sales cũng như cách để lên chiến lược Outbound Sales hiệu quả tại đây.

3.3. So sánh Inbound Sales Vs Outbound Sales

Nhìn chung, ta hoàn toàn có thể phân biệt chiến lược Inbound Sales và chiến lược Outbound Sales dựa vào những đặc thù sau :

Chiến lược bán hàng Inbound Sales Chiến lược bán hàng Outbound Sales
Giao tiếp hai chiều giữa người mua và doanh nghiệp Giao tiếp một chiều ( nhân viên cấp dưới kinh doanh tìm đến người mua )
Thu hút người mua tiềm năng – những người thật sự có nhu yếu mua loại sản phẩm của doanh nghiệp Thu hút càng nhiều người mua càng tốt
Giữ chân người mua hiệu suất cao Khó hoàn toàn có thể giữ chân người mua
Chú trọng vào cung ứng những giá trị hữu dụng cho người mua trải qua những kênh nội dung như :

  • Blog
  • SEO
  • E-Mail Marketing
  • Video
  • Ebooks
  • Các kênh mạng xã hội
Tiếp cận người mua trải qua những kênh truyền thống lịch sử như :

  • TV, báo, đài, …
  • Gọi điện thoại cảm ứng
  • Tờ rơi
  • Các biển quảng cáo
Khách hàng là người dữ thế chủ động tìm đến doanh nghiệp vì họ thấy được những thông tin có ích, mang tính giá trị cao Doanh nghiệp là người dữ thế chủ động tìm đến người mua trải qua những cuộc gọi điện thoại thông minh, email spam và quảng cáo

4. Làm thế nào để lên được chiến lược bán hàng hiệu suất cao ?

Chiến lược bán hàng hiệu suất cao sẽ đem lại nhiều quyền lợi đến cho doanh nghiệp như : hiểu được người mua hơn, thiết kế xây dựng được đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh tương thích và giành được lợi thế cạnh tranh đối đầu, từ đó tăng lệch giá bán hàng và tỉ lệ quy đổi .
Tuy nhiên, việc lên được chiến lược bán hàng hiệu suất cao vẫn còn là điều khó khăn vất vả so với nhiều doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để kiến thiết xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu suất cao ?

4.1. Lựa chọn chiến lược bán hàng tương thích

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những tiềm năng bán hàng cũng như những nhóm người mua tiềm năng khác nhau. Vì vậy, việc lựa chọn chiến lược bán hàng tương thích là bước quan trọng tiên phong mà những nhà quản trị cần làm .

chiến lược bán hàng

chiến lược bán hàng
Hai loại chiến lược bán hàng thông dụng lúc bấy giờ là chiến lược bán hàng Inbound Sales và chiến lược bán hàng Outbound Sales. Cả hai chiến lược này đều hoàn toàn có thể đem đến nhiều quyền lợi cho những nhà quản trị và đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh nếu được vận dụng một cách hiệu suất cao và tương thích .
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp xác lập được liệu chiến lược Inbound Sales hay chiến lược Outbound Sales sẽ tương thích với mình ?

Chiến lược Inbound Sales phù hợp với những doanh nghiệp: 

  • Sở hữu đủ nguồn lực và thời hạn để thiết kế xây dựng một mạng lưới hệ thống những thông tin, nội dung hữu dụng cho người mua
  • Khuyến khích tiếp xúc 2 chiều giữa doanh nghiệp và người mua. Khách hàng hoàn toàn có thể tìm đến doanh nghiệp trước khi họ tiếp cận được với những nội dung hữu dụng mà doanh nghiệp phân phối
  • Thấu hiểu chân dung người mua tiềm năng
  • Thu hút và tiếp cận một số lượng người mua tiềm năng nhất định, tương thích với chân dung người mua tiềm năng
  • Không muốn tốn quá nhiều ngân sách cho những chiến dịch quảng cáo

bán hàng outbound sales

bán hàng outbound sales

Chiến lược Outbound Sales phù hợp với những doanh nghiệp: 

  • Có khuynh hướng tiếp cận một số lượng lớn người mua
  • Mong muốn thu được tác dụng tức thì hoặc trong thời hạn ngắn
  • Chủ động tìm đến người mua trải qua những hoạt động giải trí bán hàng như gọi điện thoại thông minh, email, quảng cáo, …
  • Đủ ngân sách để góp vốn đầu tư cho nhiều hoạt động giải trí quảng cáo ngoài trời, trên mạng xã hội cũng như để chi trả cho đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh

4.2. Xây dựng tiềm năng ở mỗi tiến trình bán hàng

Mỗi quá trình bán hàng sẽ nhu yếu những cách tiếp cận và tiến hành khác nhau. Trong mỗi quá trình này, những nhà quản trị và nhân viên cấp dưới kinh doanh hoàn toàn có thể cũng sẽ gặp phải những khó khăn vất vả khác nhau .

Vì vậy, việc xây dựng mục tiêu cần đạt được ở mỗi giai đoạn bán hàng là điều cần thiết. 

mục tiêu bán hàng

mục tiêu bán hàng

Ví dụ, mục tiêu của giai đoạn phát triển cơ hội bán hàng trong quy trình bán hàng là thu thập được nhiều dữ liệu khách hàng tiềm năng cũng như chấm điểm, phân bổ tiềm năng để có được mức độ ưu tiên tiếp cận đến những khách hàng thật sự có nhu cầu mua sản phẩm. 

Tuy nhiên, việc quản trị tài liệu người mua tiềm năng cũng như quản trị tổng lực thời cơ và chấm điểm, phân chia tiềm năng vẫn là điều không hề dễ so với doanh nghiệp .

Để có thể khắc phục được vấn đề này, phần mềm quản lý khách hàng CRM sẽ giúp doanh nghiệp quản lý dữ liệu và quản lý khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn. Đặc biệt, với phần mềm AMIS CRM, doanh nghiệp có thể:

  • Quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng: Dữ liệu người mua sẽ được tàng trữ tập trung chuyên sâu trong một giao diện duy nhất. Toàn bộ lịch sử vẻ vang tương tác với người mua qua điện thoại thông minh, email hay gặp mặt trực tiếp cũng sẽ được lưu lại không thiếu .
  • Chấm điểm tiềm năng: Thiết lập quy tắc chấm điểm tiềm năng theo những tiêu chuẩn có sẵn như mô hình công ty, ngành nghề, quy mô, từ đó doanh nghiệp thuận tiện nhìn nhận và phân loại người mua để ưu tiên tiếp cận .
  • Tự động phân bổ tiềm năng: Phân bổ tiềm năng tự động hóa đến những nhân viên cấp dưới dựa theo tiêu chuẩn được thiết lập sẵn như địa chỉ, mô hình doanh nghiệp, quy mô, … giúp tăng cường quy trình bán hàng và tăng hiệu suất cao bán hàng .

Anh / chị hoàn toàn có thể ĐK dùng thử để thưởng thức không lấy phí những tính năng quản trị tài liệu người mua cực kì hữu ích tại đây .

CTA dùng thử CTA dùng thử

Về cơ bản, doanh nghiệp có thể phân chia mục tiêu bán hàng thành 2 loại chính:

  • Mục tiêu về các hoạt động bán hàng: Đây là những hoạt động giải trí nguồn vào thiết yếu để hoàn toàn có thể hoàn toàn có thể dẫn dắt người mua tiềm năng đi đến những quy trình tiến độ sau của tiến trình bán hàng .
  • Mục tiêu về kết quả: Đây là những tiềm năng về số lượng để thống kê giám sát hiệu suất cao việc làm như : số lượng cuộc gọi thành công xuất sắc, số lượng người mở email, …

Dù đó là tiềm năng về những hoạt động giải trí bán hàng hay tiềm năng về doanh thu thì những nhà quản trị và nhân viên cấp dưới kinh doanh nên bảo vệ rằng mình có được một tiềm năng đơn cử ở từng tiến trình của quy trình tiến độ bán hàng .

mục tiêu của chiến lược bán hàng

mục tiêu của chiến lược bán hàng

Để có thể xây dựng mục tiêu hiệu quả, hãy hiểu rõ về hành trình mua hàng của khách hàng cũng như xác định được rõ những bước trong quy trình bán hàng. 

Đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh hoàn toàn có thể lập một bản báo cáo giải trình về nguồn người mua tiềm năng, cách phân chia cũng như chấm điểm tiềm năng. Khi xác lập được nguồn người mua tiềm năng chất lượng, hãy tìm hiểu và khám phá làm thế nào để nhân viên cấp dưới kinh doanh hoàn toàn có thể dẫn dắt họ đi theo quá trình bán hàng của doanh nghiệp .
Tuy nhiên, trong quy trình bán hàng, đừng chỉ chăm chăm vào tiềm năng và kế hoạch mà khởi đầu doanh nghiệp đã vạch ra. Hãy tiếp tục thanh tra rà soát lại hàng loạt tiềm năng của mình để xem xét rằng những hoạt động giải trí của doanh nghiệp ở thời gian hiện tại có thực sự đúng hay không. Qua điều này, khi doanh nghiệp nhận ra được những điều không tương thích, những nhà quản trị và đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh toàn toàn hoàn toàn có thể vô hiệu những điều đó cũng như kiểm soát và điều chỉnh lại những điều còn thiếu trong hoạt động giải trí dự án Bất Động Sản của mình .

4.3. Phân tích thị trường tiềm năng

Khi xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí, giảm thiểu việc lãng phí nguồn nhân lực vào sai đối tượng khách hàng mục tiêu cũng như thúc đẩy doanh thu bán hàng một cách hiệu quả. 

Thông qua việc xác lập thị trường tiềm năng, doanh nghiệp cũng hoàn toàn có thể thiết kế xây dựng được một chiến lược bán hiệu suất cao, nhắm đúng nhu yếu của người mua, đồng thời tăng tỉ lệ quy đổi và nâng tầm doanh thu bán hàng .

phân tích thị trường mục tiêu

phân tích thị trường mục tiêu
Bằng cách phân tích phân khúc thị trường tiềm năng, những nhà quản trị và đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh hoàn toàn có thể hiểu được nhóm người mua lý tưởng của mình là ai. Khi tiếp cận nhóm người mua này, doanh nghiệp sẽ không cần phải nỗ lực thuyết phục họ quá nhiều để mua mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bởi họ đã có nhu yếu sử dụng loại sản phẩm của doanh nghiệp từ trước đó .
Đây là một bước quan trọng trong việc kiến thiết xây dựng chiến lược bán hàng hiệu suất cao. Bởi khi xác lập được thị trường tiềm năng thì doanh nghiệp đã hoàn toàn có thể hiểu được người mua mà mình muốn nhắm đến là ai, có hành vi, sở trường thích nghi hay những đặc thù chung như thế nào .
Vì vậy, trên thực tiễn, thị trường tiềm năng của doanh nghiệp chính là người mua tiềm năng mà doanh nghiệp nhắm đến .

Về cơ bản, có 4 cách phân loại thị trường mục tiêu:

  • Phân loại thị trường mục tiêu theo địa lý
  • Phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học
  • Phân loại thị trường mục tiêu theo tâm lý khách hàng
  • Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi khách hàng

Việc xác lập được thị trường tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn toàn có thể thiết kế xây dựng chiến lược hiệu suất cao bằng cách hiểu rõ được những đặc thù cơ bản về chân dung người mua, điều mà người mua chăm sóc cũng như những điểm đau mà họ đang gặp phải. Từ đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể tập trung chuyên sâu vào việc thiết kế xây dựng chiến lược bán hàng tương thích để xử lý yếu tố của người mua và đem đến cho họ những quyền lợi nhất định .

4.4. Phân tích hiệu suất cao kinh doanh

Việc nghiên cứu và phân tích hiệu suất cao kinh doanh bằng những chỉ số đơn cử là điều quan trọng trong việc thiết kế xây dựng chiến lược bán hàng .
Vì vậy, doanh nghiệp cần xác lập được những chỉ số quan trọng và thiết yếu để giám sát hiệu suất cao kinh doanh .

phân tích hiệu quả kinh doanh

phân tích hiệu quả kinh doanh
Khi đã kiến thiết xây dựng được quy trình tiến độ bán hàng, việc xác lập những chỉ số đo lường và thống kê hiệu suất cao kinh doanh sẽ thuận tiện hơn rất nhiều. Nhìn chung, có một số ít loại chỉ số thống kê giám sát phổ cập như sau :

  • Chỉ số đo lường hoạt động bán hàng: Chỉ số này gồm số lượng email đã gửi, số lượt theo dõi, số lượng cold-callđược triển khai .
  • Chỉ số đo lường quy trình bán hàng: Những chỉ số này giám sát thực trạng tổng thể và toàn diện của quá trình bán hàng. Các chỉ số gồm có độ dài chu kỳ luân hồi bán hàng, tổng tỷ suất chốt sales thành công xuất sắc và tỷ suất người mua được dẫn dắt thành công xuất sắc vào những quá trình sau của quá trình bán hàng .
  •  Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng: Các chỉ số này gồm có số lượng thời cơ mới, thời hạn phản hồi người mua tiềm năng, số lượng và tỉ lệ người mua tiềm năng được theo dõi .
  • Chỉ số đo lường khả năng tiếp cận: Chỉ số này gồm có số liệu về email ( tỷ suất mở, tỷ suất phản hồi, … ), số liệu về điện thoại thông minh ( số lượng người mua tiềm năng chấp thuận đồng ý cuộc hẹn và đồng ý chấp thuận gọi lại, … ) và số liệu trên mạng xã hội ( tỷ suất phản hồi Facebook, Zalo, liên kết LinkedIn được gật đầu, … ) .
  • Chỉ số đo lường chuyển đổi: Tỉ lệ chốt sales hoặc tỉ lệ thất bại .

chỉ số đo lường bán hàng

chỉ số đo lường bán hàng
Bên cạnh đó, chỉ số giám sát hiệu suất cao bán hàng cũng sẽ tập trung chuyên sâu vào những số lượng như :

  • Tổng doanh thu
  • Tăng trưởng qua từng năm
  • Giá trị vòng đời của người mua ( Customer Lifetime Value )
  • Doanh thu được phân đoạn theo mẫu sản phẩm / dịch vụ được phân phối

Khi đã xác lập được những chỉ số cần nghiên cứu và phân tích, hãy dựa vào những tài liệu bán hàng từ trước đến nay để hoàn toàn có thể xác lập được hiệu suất cao kinh doanh của doanh nghiệp và thiết kế xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu suất cao. Nhờ vào việc hiểu được tình hình kinh doanh, những nhà quản trị và đội ngũ nhân viên cấp dưới sẽ dựa vào đó để hoàn toàn có thể lên chiến lược bán hàng hiệu suất cao, khắc phục những điểm yếu trong quy trình hoạt động giải trí bán hàng cũng như tăng cường những điều mà doanh nghiệp đang làm tốt để tăng doanh thu .

4.5. Phù hợp với tiềm năng chung của doanh nghiệp

Khi chiến lược bán hàng không tương thích với tiềm năng chung của doanh nghiệp thì hàng loạt doanh nghiệp sẽ hoạt động giải trí rời rạc và không kết nối .
Mặc dù phòng kinh doanh hoàn toàn có thể đi theo một hướng ( ví dụ : vận dụng những tiến trình của riêng họ, nhấn mạnh vấn đề vào những dòng mẫu sản phẩm nhất định, xử lý những tiềm năng riêng, … ) thì hướng đi và những ưu tiên của doanh nghiệp lại hoàn toàn có thể trọn vẹn khác .
Tất nhiên, người mua là người chịu thiệt hại nhiều nhất khi những chiến lược này không tương thích và ăn khớp với nhau. Do đó, chiến lược bán hàng và chiến lược chung của doanh nghiệp cần phải đồng điệu để tránh những xung đột và xích míc về những quy trình tiến độ, sự ưu tiên, nguồn lực và đặc biệt quan trọng là người mua tiềm năng .
Khi chiến lược bán hàng hoàn toàn có thể thống nhất với tiềm năng chung của doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng trưởng hơn, mỗi phòng ban sẽ càng kết nối hơn và cùng nhau hợp sức để tiến về một vạch đích .

4.6. Phân tích SWOT

Một bước quan trọng khác trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng là phân tích SWOT. Việc phân tích SWOT có thể rất hữu ích khi doanh nghiệp đánh giá những thách thức mà mình đang phải đối mặt khi hoạt động trên thị trường hoặc chịu áp lực từ sự cạnh tranh ngày càng tăng. Phân tích SWOT bao gồm việc đánh giá: 

  • Điểm mạnh (Strengths)
  • Điểm yếu (Weaknesses)
  • Những cơ hội (Opportunities)
  • Các mối đe dọa (Threats)

phân tích SWOT

phân tích SWOT
Trong 4 yếu tố của nghiên cứu và phân tích SWOT, có 2 yếu tố điểm mạnh và điểm yếu sẽ thiên về nghiên cứu và phân tích bên trong nội bộ doanh nghiệp và 2 yếu tố thời cơ và mối rình rập đe dọa thiên về nghiên cứu và phân tích thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động giải trí .
Bằng cách nghiên cứu và phân tích từng yếu tố SWOT, những doanh nghiệp hoàn toàn có thể thôi thúc điểm mạnh của mình, giảm thiểu và khắc phục điểm yếu, tìm ra thời cơ mới trong khi vô hiệu những mối rình rập đe dọa khác nhau hoàn toàn có thể xảy ra .
Vì vậy, làm thế nào để doanh nghiệp hoàn toàn có thể thực thi nghiên cứu và phân tích SWOT một cách hiệu suất cao ?
Trước hết, toàn doanh nghiệp sẽ cần sắp xếp thời hạn để tập hợp tổng thể nhân viên cấp dưới cũng như ban chỉ huy của doanh nghiệp. Sự phong phú này rất quan trọng trong việc phân phối những quan điểm khác nhau về từng yếu tố trong việc nghiên cứu và phân tích SWOT của doanh nghiệp .

SWOT Analysis

SWOT Analysis
Để nghiên cứu và phân tích SWOT, hãy xem xét một số ít câu hỏi sau :

Điểm mạnh

  • Doanh nghiệp đang cung ứng mẫu sản phẩm gì ?
  • Sản phẩm nào đang hoạt động giải trí tốt trên thị trường ?
  • Điều gì khiến mẫu sản phẩm cũng như tên thương hiệu doanh nghiệp điển hình nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh ?
  • Đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh của doanh nghiệp có kiến thức và kỹ năng như thế nào ?
  • Quy trình bán hàng có đang được vận dụng hiệu suất cao hay không ?

Điểm yếu

  • Doanh nghiệp cần cải tổ điều gì ?
  • Có điểm gì mà người mua đang không hài lòng về mẫu sản phẩm không ?
  • Doanh nghiệp đang thiếu những tài nguyên gì ?
  • Có lỗ hổng kiến thức và kỹ năng nào trong đội ngũ nhân viên cấp dưới bán hàng không ?
  • Đối thủ cạnh tranh đối đầu của doanh nghiệp có lợi thế gì ?

Những cơ hội

  • Một số xu thế thị trường hiện tại là gì ?
  • thị trường có đang tăng trưởng không ?
  • Đối thủ cạnh tranh đối đầu chính có đang mất sức hút với người mua của họ không ?
  • thị trường của doanh nghiệp hoàn toàn có thể được lan rộng ra không ?

Các mối đe dọa

  • Có đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu nào sẽ là mối rình rập đe dọa của doanh nghiệp trong tương lai không ?
  • Khách hàng hiện tại có hài lòng với những dịch vụ của doanh nghiệp không ?
  • Hành vi của người mua có biến hóa không ?
  • Có bất kể mối rình rập đe dọa pháp lý nào mà doanh nghiệp phải đương đầu trong tương lai gần không ?

Việc hiểu rõ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp sẽ giúp các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể nắm bắt được những cơ hội bên ngoài thị trường cũng như nhận biết được các mối đe dọa ảnh hưởng xấu đến việc kinh doanh của doanh nghiệp. Từ việc phân tích SWOT, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh có thể xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả, với mục tiêu bán hàng cụ thể cũng như xác định được những yếu tố khách quan – chủ quan ảnh hưởng đến quá trình đạt mục tiêu đó. 

4.7. Sử dụng ứng dụng CRM

Việc kiến thiết xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu suất cao hoàn toàn có thể tốn khá nhiều thời hạn của những nhà quản trị cũng như đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh. Vì vậy, việc sử dụng công nghệ tiên tiến vào quy trình kiến thiết xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm ngân sách và chi phí nhiều thời hạn cũng như công sức của con người của đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh .

Phần mềm CRM sẽ giúp doanh nghiệp có thể quản lý dữ liệu khách hàng, xây dựng quy trình bán hàng cũng như quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng một cách hiệu quả. Từ đó, doanh nghiệp có thể dựa vào dữ liệu CRM và quy trình bán hàng của mình để có thể xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp nhất. 

Dữ liệu CRM

Dữ liệu CRM

Với phần mềm AMIS CRM, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả bằng cách: 

  • Xây dựng quy trình bán hàng: AMIS CRM bảo vệ mỗi nhân viên cấp dưới am hiểu và tuân thủ tiến trình bán hàng bằng công cụ thiết kế xây dựng quy trình tiến độ bán hàng chuyên nghiệp Blueprint. Nhân viên mới hay kể cả nhân viên cấp dưới lâu năm sẽ thuận tiện vận dụng quy trình tiến độ bán hàng chuẩn xác ngay lập tức .
  • Nắm bắt hiệu quả bán hàng: Hơn 30 loại báo cáo giải trình được tự động hóa update số liệu mọi lúc, giúp nhà quản trị kịp thời kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch, giải pháp kinh doanh .
  • Đánh giá năng lực nhân viên kinh doanh: Mỗi nhân viên cấp dưới sẽ có biểu đồ báo cáo giải trình cho thấy tình hình, hiệu quả việc làm thực thi như lệch giá, nguyên do thắng / thua … cho thấy rõ điểm mạnh / yếu của từng nhân viên cấp dưới qua từng tiến trình bán hàng .

Để hiểu hơn về phần mềm CRM là gì và cách áp dụng AMIS CRM trong việc xây dựng chiến lược bán hàng, anh/chị có thể đăng ký tư vấn tại đây để có thể nhận được sự hỗ trợ chu đáo nhất.

CTA nhận tư vấnCTA nhận tư vấn

5. Cách để nhìn nhận hiệu suất cao của chiến lược bán hàng

Sau khi đã kiến thiết xây dựng chiến lược bán hàng và thực thi triển khai chiến lược đó, việc quan trọng cần làm tiếp theo là nhìn nhận được hiệu suất cao của chiến lược đó. Liệu chiến lược bán hàng của doanh nghiệp có giúp tăng lệch giá hay đem lại sự hài lòng cho người mua và giữ chân họ lại với doanh nghiệp hay không ? Làm thế nào để hoàn toàn có thể nhìn nhận hiệu suất cao của chiến lược bán hàng ?

5.1. Phân tích sự hài lòng của người mua

Một trong những điều quan trọng nhất trong việc nhìn nhận chiến lược bán hàng đó là phân tích sự hài lòng của người mua. Nếu chiến lược của doanh nghiệp hiệu suất cao thì sự hài lòng của người mua cũng sẽ tăng .
Để hoàn toàn có thể nghiên cứu và phân tích được điều này, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng chỉ số đo sự hài lòng của người mua CSAT ( Customer Satisfaction Score ) và NPS ( Net Promoter Score ) .

Đối với chỉ số CSAT, doanh nghiệp sẽ có thể đo sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp bằng cách đặt một câu hỏi ngắn cho khách hàng ở phần cuối mỗi phiếu khảo sát:

“Anh/chị đánh giá mức độ hài lòng tổng thể của mình đối với sản phẩm/dịch vụ này như thế nào?” 

Câu hỏi này được nhìn nhận trên thang điểm từ 1 đến 5 :

  1. Rất không hài lòng
  2. Không hài lòng
  3. Trung lập
  4. Hài lòng
  5. Rất hài lòng

khách hàng hài lòng

khách hàng hài lòng
Chỉ số CSAT hoàn toàn có thể được tính bằng công thức sau :

% khách hàng hài lòng = (Số lượng khách hàng đánh giá hài lòng ở mức 4 và 5) / (Số lượng tổng những người tham gia trả lời khảo sát) x 100

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể phân tích sự hài lòng của khách hàng với chỉ số NPS.

chỉ số NPS

chỉ số NPS
Chỉ số NPS cũng hoàn toàn có thể đo lường và thống kê được sự hài lòng của người mua bằng một câu hỏi ngắn ở phiếu khảo sát người mua như sau :

“Anh/chị có sẵn sàng đề xuất sản phẩm/dịch vụ/doanh nghiệp này với bạn bè, đồng nghiệp hoặc người thân của mình không?” 

Với câu hỏi này, người tham gia khảo sát sẽ đánh giá trên thang điểm từ 0 (rất không sẵn sàng) đến 10 (rất sẵn sàng). Sự đánh giá trên thang điểm này có thể được chia làm 3 nhóm:

  • Người ủng hộ (Promoter)
  • Người thụ động (Passive)
  • Người nói xấu (Detractor)

Đối với Người ủng hộ (Promoter), đây là nhóm khách hàng đánh giá doanh nghiệp/sản phẩm/dịch vụ ở mức điểm 9 và 10. Nhóm khách hàng này bao gồm những người có thiện cảm và hài lòng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Họ sẽ là những khách hàng trung thành với doanh nghiệp và có khả năng giới thiệu thêm khách hàng mới sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Khi nói đến Người thụ động (Passive), đây là nhóm khách hàng trung lập, đưa ra đánh giá doanh nghiệp/sản phẩm/dịch vụ ở mức điểm 7 và 8. Những người này có được mức độ hài lòng nhất định đối với sản phẩm/dịch vụ nhưng họ không thật sự quá nhiệt tình hay trung thành với doanh nghiệp. Họ sẽ có thể rời bỏ doanh nghiệp nếu được cung cấp những sản phẩm/dịch vụ tốt hơn.

Cuối cùng là Người nói xấu (Detractor). Những khách hàng thuộc nhóm này sẽ đánh giá sản phẩm/dịch vụ/doanh nghiệp với thang điểm từ 0 đến 6. Đây là những khách hàng không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Họ sẽ không quay trở lại mua hàng lần nữa cũng như khuyến khích những khách hàng khác không nên mua hàng từ doanh nghiệp. 

Chỉ số NPS hoàn toàn có thể được tính bằng công thức sau :

Chỉ số NPS = % Người ủng hộ (Promoter) – % Người nói xấu (Detractor) 

Sau khi vận dụng chiến lược bán hàng trong một khoảng chừng thời hạn đủ dài, nếu chỉ số CSAT và chỉ số NPS của doanh nghiệp tăng thì chứng tỏ chiến lược bán hàng đó đang được tiến hành tốt và hiệu suất cao .

5.2. Xác định doanh thu bán hàng

Đối với một chiến lược bán hàng hiệu suất cao thì doanh thu bán hàng cũng sẽ tăng. Vì vậy, việc xác lập doanh thu bán hàng là một việc quan trọng trong quy trình nhìn nhận hiệu suất cao của chiến lược bán hàng .

lợi nhuận bán hàng

lợi nhuận bán hàng
Doanh nghiệp cần xác lập rõ những số lượng sau :

  • Tổng doanh thu
  • Doanh thu trên từng mẫu sản phẩm / dịch vụ
  • Doanh thu từ những người mua mới
  • Doanh thu từ những người mua hiện tại
  • Giá trị vòng đời của người mua ( Customer Lifetime Value )
  • Ngân sách chi tiêu sản xuất

Trong đó, giá trị vòng đời của người mua được tính như sau :

Giá trị vòng đời của khách hàng = Giá trị mua hàng trung bình x Số lượng khách hàng mua hàng mỗi năm x Độ dài trung bình của mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng

Bên cạnh đó, để xác lập được doanh thu bán hàng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể vận dụng :

Lợi nhuận bán hàng = Tổng doanh thu – Tổng chi phí

Sau khi giám sát được không thiếu doanh thu, doanh nghiệp hoàn toàn có thể xác lập được liệu chiến lược bán hàng có hiệu suất cao hay không. Doanh nghiệp cũng hoàn toàn có thể so sánh doanh thu sau khi vận dụng chiến lược bán hàng với những số liệu trước kia để có được những biến hóa nhất định trong việc triển khai chiến lược sau này .

5.3. Đánh giá hiệu suất cao thao tác của nhân viên cấp dưới kinh doanh

Để xác lập xem chiến lược bán hàng có hiệu suất cao hay không, doanh nghiệp cần nhìn nhận hiệu suất cao thao tác của nhân viên cấp dưới kinh doanh. Nếu nhân viên cấp dưới kinh doanh thao tác hiệu suất cao thì chiến lược bán hàng cũng sẽ được coi là tương thích với họ, giúp tăng tỉ lệ quy đổi và nâng tầm lệch giá .

nhân viên kinh doanh

nhân viên kinh doanh
Tuy nhiên, để chớp lấy được hết tình hình thao tác của đội ngũ nhân viên cấp dưới vẫn còn là điều khó khăn vất vả. Việc quản trị đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh, quản trị tệp người mua của từng nhân viên cấp dưới, quản lý lịch sử thanh toán giao dịch của nhân viên cấp dưới cũng như cách tiếp cận người mua, chăm nom người mua như thế nào, lịch sử vẻ vang thao tác với người mua, … vẫn khiến nhiều doanh nghiệp đau đầu .

Để giải quyết được vấn đề trên, phần mềm AMIS CRM sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh một cách hiệu quả. Với AMIS CRM, nhà quản lý có thể dễ dàng phân công mục tiêu từng tháng/quý/năm đến từng nhân viên, và theo sát hiệu quả làm việc với các báo cáo tự động cho từng cá nhân như: số lượng cơ hội, tỉ lệ thắng thua, phần trăm thực hiện hay tỉ lệ chuyển đổi cơ hội

Để có được những thông tin chi tiết nhất về sản phẩm phần mềm AMIS CRM, mời anh/chị đăng kí trải nghiệm phần mềm miễn phí.

CTA dùng thử CTA dùng thử

Tổng kết

Ở bài viết này, MISA AMIS đã cung cấp những thông tin tổng quan tới anh/chị về chiến lược bán hàng như: Định nghĩa chiến lược bán hàng là gì, lợi ích của việc áp dụng chiến lược bán hàng, cách để lên chiến lược bán hàng hiệu quả cũng như cách để đánh giá sự hiệu quả của chiến lược bán hàng. 

Nếu như hoàn toàn có thể kiến thiết xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu suất cao, doanh nghiệp hoàn toàn có thể đồng cảm người mua và giành được lợi thế cạnh tranh đối đầu .
Chúc anh / chị hoàn toàn có thể kiến thiết xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu suất cao !

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác: 

5/5 – ( 5 bầu chọn )

Tác giả: Admin