20
02-2022

3 chiến lược tối ưu doanh thu bán hàng khi kinh doanh thời trang

Qua phần 1 của bài viết Rút ruột san sẻ về cách tìm kiếm người mua tiềm năng khi kinh doanh thời trang, tất cả chúng ta đã được anh Chu Ngọc Cường san sẻ về một số ít điều kiện kèm theo cơ bản khi khởi đầu cùng những cách tìm kiếm người mua hiệu suất cao. Tiếp theo hãy cùng tìm hiểu thêm tiếp 3 chiến lược tối ưu hóa lệch giá đáng quý của anh .

kinh-doanh-thoi-trang

Phần 3: Tư vấn và chăm sóc khách hàng khi kinh doanh thời trang

Không hiểu do đâu mà em thấy có một thực sự là ở Nước Ta, 10 người bán hàng thì có đến 9 người suốt ngày đau khổ về việc tìm người mua mới. Dường như người Việt không khi nào nghĩ đến việc lôi kéo người mua cũ trở lại shop, dù việc đó dễ hơn rất nhiều, nhất là so với dòng mẫu sản phẩm thời trang .

Trước hết, chúng ta hãy nhìn vào công thức này:

DOANH THU = LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG * TỶ LỆ MUA * SỐ TIỀN MUA * SỐ LẦN MUA

Công thức này không phải do em nghĩ ra, mà quốc tế nó tổng kết ra như vậy. Các bác cứ ngẫm xem đúng không. Trong đó :
– LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ( LKHTN ) là số người mà ta tiếp cận được
– TỶ LỆ MUA HÀNG ( TLMH ), tính theo % nghĩa là trong 100 người tiếp cận, có bao nhiêu người thực sự bỏ tiền ra mua ( và trở thành người mua thực sự )
– SỐ TIỀN MUA ( STM ) là giá trị trung bình của một đơn hàng
– SỐ LẦN MUA ( SLM ) là trung bình số lần họ đến mua hàng của tất cả chúng ta
Việc cứ cố gắng nỗ lực cày thật nhiều ads để có khách chính là tăng LKHTN. Nhưng thật ra để tăng LKHTN thường tốn khá nhiều ngân sách, ví dụ cần tăng gấp đôi bác cũng phải bỏ ra ngân sách gấp đôi. Nhưng nếu những bác chịu khó tối ưu 3 yếu tố còn lại gấp đôi, nhiều khi không hề tốn thêm tiền mà lệch giá của những bác thuận tiện tăng gấp 2×2 x2 = 8 lần .
Vì vậy ở Phần 3 này, em xin đi vào san sẻ vài mẹo để tăng gấp đôi 3 yếu tố phía sau, còn yếu tố đầu – LKHTN – những bác sung sướng đọc lại 2 Phần đầu giúp em nhé .

Chiến lược 1: Tăng tỷ lệ mua hàng

Hãy tưởng tượng có một người mua đang Open trên website hoặc đứng lơ ngơ trong shop. Câu hỏi là làm thế nào để giúp họ ra quyết định hành động mua hàng ?

Giảm giá

Đầu tiên, đơn thuần nhất và hiệu suất cao nhất là marketing off – khuyến mại. Khuyến mại có 2 kiểu, một là giảm giá trực tiếp trên mẫu sản phẩm, hai là giảm giá theo chương trình. Hầu hết những shop đều giảm giá loại sản phẩm, thực chất là đề giá niêm yết cao rồi giảm xuống, theo em kiểu này giờ đây không còn hiệu suất cao lắm, vì người mua bị giá ảo nhiều nên họ rất cẩn trọng .
Do đó, nếu có giảm thì ta chỉ giảm khoảng chừng 20 % mẫu sản phẩm trong shop thôi, để cho người mua thấy là tôi đang “ marketing off ” thật, chứ không phải “ marketing off ” ảo. Thay vào đó, mình vẫn để nguyên giá, nhưng có những chương trình như mua 2 khuyến mãi 1, giảm 15 % tổng thể đơn hàng, giảm cho khách mua từ 400K, freeship … sẽ lôi cuốn khách tốt hơn vì khách có cảm xúc hời thực sự .

Tặng quà

Bên em đa phần vận dụng hình thức Tặng quà này vì có 3 quyền lợi. Một là giá niêm yết vẫn được bảo vệ, không cần marketing xuống ( khi xuống rồi sẽ rất khó lên trở lại ). Hai là mình hoàn toàn có thể tự do phát minh sáng tạo những loại quà Tặng Ngay khác nhau, từ móc khóa, hộp quà, phụ kiện … cho đến Ba con sói cũng đem ra Tặng Kèm được, không đợt nào giống đợt nào khiến người mua luôn hứng thú, còn nếu “ marketing off ” thì loanh quanh cũng chỉ là giá tiền thôi. Ba là vì quà Tặng Ngay đó mình mua giá gốc, hoặc tận dụng hàng tồn nên thật ra ngân sách bỏ ra ít hơn SALE. Ví dụ bác Tặng Kèm cái khăn ( đang niêm yết 90K ) khách rất khoái, nhưng thực ra mình nhập vào có 30K – 40K thôi .

Dùng sự bảo vệ

Khách mua hàng trực tuyến rất sợ những rủi ro đáng tiếc như chất không đẹp, mặc không vừa, màu không giống ảnh. v.v … Chúng ta hãy dùng những sự ĐẢM BẢO đánh bay tâm ý đó, và khiến họ thấy không còn phải lo lắng nữa như : Cho đổi trả tự do ( shop chịu phí ), cam kết hoàn tiền hoặc hoàn 200 % tiền nếu là hàng không chính hãng, chính sách Bảo hành dài hạn … tùy theo mẫu sản phẩm mà những bác cần nghiên cứu và phân tích xem khách sợ gì nhất thì mình đánh vào đó. Và hãy nhớ là phải thực thi cam kết trang nghiêm. Thỉnh thoảng sẽ có những đơn hàng bị trả lại, và những bác không thu được gì, nhưng đừng nghĩ cạn như vậy. Thực ra tất cả chúng ta đã được 2 thứ : Một là rất nhiều đơn hàng thành công xuất sắc khác, hai là niềm tin của một người mua tiềm năng, nhất định họ sẽ còn mua hàng của tất cả chúng ta trong tương lai nếu thấy shop uy tín .

Kỹ năng tư vấn

Lợi hại là thế nhưng cả 3 giải pháp nói trên đều thua hết một thứ đó là KỸ NĂNG TƯ VẤN. Cùng mẫu sản phẩm và khuyến mại nhưng một nhân viên cấp dưới tư vấn tốt hoàn toàn có thể mang lại lệch giá gấp hàng chục lần nhân viên cấp dưới tư vấn kém. Đây cũng là nỗi khổ của nhiều chủ shop khi tự mình tư vấn thì bán được hàng, còn nhân viên cấp dưới tư vấn thì khách chạy hết. Nhưng em xin nói về yếu tố quản trị nhân viên cấp dưới trong dịp khác, giờ đây chỉ nói về kinh nghiệm tay nghề tư vấn thôi. Muốn tư vấn tốt thì những bác tìm hiểu thêm mấy kinh nghiệm tay nghề sau :

1. Thái độ nhiệt tình, niềm nở, trung thực:

Nói về thái độ với người mua thì người Nước Ta mình phải tự nhận là tệ hại. Chuyện cãi người mua, chê bai khách, quên nhu yếu của khách, trốn tránh nghĩa vụ và trách nhiệm … diễn ra liên tục. Và em xin nói thẳng là thái độ là cái những bác không thể nào biến hóa nhân viên cấp dưới được đâu. Tốt nhất là chọn người có sẵn tính nghĩa vụ và trách nhiệm, niềm nở, vui tươi. Muốn biết thì thử. Kinh nghiệm xương máu của em là nhân viên cấp dưới nào lễ phép, niềm nở được với shipper và cha mẹ nó thì đó là nhân viên cấp dưới nên dùng .

2. Luôn sẵn sàng phục vụ 24/24:

Phải liên tục nhắc nhân viên cấp dưới : chuông điện thoại thông minh kêu là tiền về. Nếu cần đặt luôn quả chuông hotline là “ Tiền về, tiền về, nhấc máy lên ! ” Khi đã cầm hotline thì phải chuẩn bị sẵn sàng 2 h đêm cũng chiến. Cứ tưởng tượng có người 2 h đêm gọi bác dậy để cho tiền thì ngán gì mà không dậy. Về website thì phải cài Livechat, dùng dịch vụ của tawk.to không lấy phí mà lại có app mobile không lo mất khách ạ .

3. Cấm cãi khách hàng:

Phải luôn đồng thuận với người mua để lấy tình cảm, khách nói gì cứ đồng ý chấp thuận trước rồi lý giải sau .

4. Diễn đạt vấn đề theo hướng tích cực:

Ví dụ bác chữa bệnh, thay vì nói “ Tôi chưa làm chết ai ” thì bác nói “ Tất cả bệnh nhân của tôi đều khỏi bệnh và khỏe mạnh ”. Mọi yếu tố cần được nói theo lối tích cực. Cũng là 5 ngày giao hàng. Bác không nên nói “ Khoảng 5 ngày nữa bên chuyển phát mới giao hàng được ”. Hãy nói “ Chỗ anh thì chỉ 5 ngày là hàng đến nơi ạ ” .

5. Dùng số đông để thuyết phục khách hàng:

Người Việt lạ ở chỗ, chả biết đúng sai nhưng cứ đông người làm thì làm theo. Với những yếu tố khách phân vân, ví dụ : Màu này có trẻ quá so với chị không em nhỉ ? Bác hãy lấy số đông ra : Không đâu chị ạ, bên em có nhiều khách lớn tuổi hơn mà vẫn chọn màu này, mới đầu trông hơi lạ mắt nhưng khi những chị ấy mặc lên trông sang lắm ạ .

=> Nói về nghệ thuật tư vấn bán quần áo thì 2 ngày không hết. Các bác có tình huống nào khó thì comment bên dưới nhé.

Chiến lược 2: Tăng số tiền mua hàng

Cái này đơn thuần hơn cả, nhưng những shop rất lười làm. Các bác vào KFC ăn gà, sẽ thấy nhân viên cấp dưới KFC ai cũng được giảng dạy mấy câu hỏi cửa miệng :
– Bác gọi đồ xong, họ hỏi có muốn dùng thêm gì không ?
– Bác gọi thêm xong, họ hỏi bác muốn dùng combo không vì đang có khuyến mại ?
– Bác gọi combo xong, họ hỏi bác muốn đổi khoai tây nhỏ sang khoai tây lớn không vì giá chỉ nhỉnh hơn chút xíu ?
– Bác đổi khoai tây lớn xong, họ hỏi bác muốn thêm món tráng miệng không ?
– Bác lại gọi đồ tráng miệng, sau đó họ hỏi bác có thẻ thành viên chưa và có muốn làm thẻ không ?
=> Tóm lại là bác phải kiên cường lắm thì mới giữ nguyên được quyết định hành động mua khởi đầu, còn nếu không kiểu gì số tiền của bác chi ra cũng tăng lên gấp đôi, gấp rưỡi dự tính .
Vì thế chả tội gì mà mình không học hỏi họ, làm ra những chiêu thức kiểu như :
– Mua quần áo, giảm giá 50 % phụ kiện
– Mua giày – giảm giá bít tất ; Mua vest – giảm giá sơ-mi ; Mua ví – giảm giá thắt lưng. v.v …
– Bán hàng theo combo, theo set ( giá tặng thêm so với mua lẻ )
– Mua nhiều thì được khuyến mãi ngay quà. Có người chỉ cần 2 chiếc quần lót, nhưng vì mua 4 được thêm 1 nêu sau cuối họ về nhà với 5 chiếc .
– Sau khi khách quyết định hành động mua, luôn gợi ý mua thêm món nữa vì hàng mới về rất đẹp, đợt sau sợ hết
– Hỏi han khách để lan rộng ra nhu yếu như : có vợ ( chồng ) chưa ? Có con chưa ? Có chơi thể thao không ? Có hay đi dự tiệc không ? … Hỏi mãi rồi cũng trúng cái gì đó, và bác gợi ý ngày : Vậy thì anh ( chị ) xem thêm dòng này hay lắm ạ .
– Bán chéo thêm những mẫu sản phẩm của người khác, hoặc cộng tác với người có cùng tệp người mua. ( Bên em đã phân phối bít tất cho rất nhiều shop bán theo lối này và khá hiệu suất cao vì bít tất chiếm diện tích quy hoạnh ít, mỗi lần tiện khách mua vài đôi làm tăng thêm lệch giá của shop đó không kém một đơn hàng quần áo ) .

Chiến lược 3: Tăng số lần mua hàng

Người ta đã thống kê là ngân sách kiếm một người mua mới gấp 4 lần ngân sách bán lại cho người mua cũ, và em thấy nó chuẩn lắm. Trong ngành thời trang này, có khi nó còn gấp 5, 7 lần. Khi đã tin yêu shop nào, người mua sẽ có khuynh hướng mua tiếp ở shop đó. Nhưng khổ nỗi những shop toàn quan tâm đến người mua mới, nhưng với khách cũ thì rất lãnh đạm .
Một người mua cũ quay lại không chỉ mua thêm nhiều hàng, mà còn rủ thêm những người mua khác nếu ta biết cách. Ở đây em xin san sẻ vài giải pháp cơ bản để tăng số lần mua hàng của khách như sau :

Việc tiên phong là phải quản trị list người mua

Muốn chăm nom người mua cũ thì những bác phải có contact của họ cái đã, tốt nhất là lưu đủ thông tin về giới tính, độ cao, cân nặng ( bán trực tuyến cái này rất có giá trị ), địa chỉ, điện thoại cảm ứng và lịch sử dân tộc shopping. Bây giờ hầu hết những ứng dụng bán hàng đều có tính năng này, những bác bỏ ra khoảng chừng 200 k / tháng dùng tự do .

Nhắc khách mua hàng

Nếu khách nào lâu không thấy mua, nhiều khi không phải vì họ chán mình, mà vì họ bận quá, hoặc họ quên mất shop mình. Vì thế nhất định phải nhắc lại, nội dung nhắc luôn là một khuyến mại hoặc thông tin mê hoặc nào đó, chớ SPAM. Các bác hoàn toàn có thể dùng email, sms, zalo, Facebook … nhiều cách để khôn khéo nhắc khách nhớ đến mình .

Luôn có khuyến mại cho người mua cũ

Khách mua một lần cũng coi là khách quen, hãy giảm giá thêm cho họ. Các người mua thực ra rất khoái cảm giác được làm khách ruột, có khuyến mại riêng, nếu chủ shop nhớ được tên họ thì là tốt nhất .

Làm thẻ thành viên hoặc tích điểm

Tuy nhiên những bác quan tâm hình thức thẻ cứng lúc bấy giờ khá phiền phức vì khách có nhiều thẻ, mình vẫn in một cái thẻ thật đẹp để khách mang về làm kỷ niệm, nhưng chỉ địa thế căn cứ vào số điện thoại cảm ứng hoặc email để quản trị thành viên là tốt nhất. Khi đi shopping khách khỏi phải mang thẻ theo .

Chủ động chat, xin feedback của người mua

Bác nào bán qua Facebook thì thao tác này rất dễ, nếu họ chê thì xin lỗi, nói lần sau sẽ có khuyễn mãi thêm, nếu khách khen thì vừa có feedback đăng lên page, vừa tiện đó nhờ khách ra mắt cho bạn hữu .

Tặng quà cho người mua nếu trình làng bạn hữu đến

Cái này trong thực tiễn thường vận dụng được với những chị em văn phòng, vì cùng một cơ quan với nhau nên họ rất hay buôn chuyện với nhau về những địa chỉ siêu thị nhà hàng, shopping. Khi ai đó trình làng bạn đến, bác vừa khuyến mại cho khách mới lại có quà khuyến mãi cho khách cũ thì cả 2 đều vui tươi. Tất nhiên, ta sẽ mất thêm khoảng chừng 5 – 10 % của đơn hàng đó, nhưng đừng đắn đo vì ta vẫn có lãi. Cái dở của 1 số ít shop là cứ phải bỏ ra một chút ít là xót, mà không biết rằng bỏ 3 đồng, bác thu về 10 đồng. Nếu không chịu bỏ thì lấy đâu ra 13 đồng để cho bác ngồi xót. Nếu so với chạy ads không ra đơn thì khuyến mại kiểu này ngon hơn rất nhiều .

Nhờ khách share ảnh lên Facebook, Instagram hoặc checkin để được giảm giá

Cái này cũng là một cách để họ nhớ về mình thôi, còn thực tiễn người Nước Ta ít khi share thật lòng, có người còn được giảm giá xong xóa luôn. Nhưng không sao, vì giảm giá đó trong chiến lược của mình rồi, 10 sẽ được 3, 4 cái có hiệu suất cao những bác ạ .

Như vậy chúng ta đã cùng đọc qua 3 chiến lược tối ưu hóa doanh thu khi kinh doanh thời trang được đúc kết lại từ kinh nghiệm thực tiễn của anh Chu Ngọc Cường. Nếu bạn muốn đọc lại phương pháp tìm kiếm khách hàng hiệu quả khi bán quần áo online thì hãy nhấp vào liên kết ngay phía dưới nhé. Và ngay kế tiếp là liên kết tới phần cuối cùng, anh Cường sẽ tiếp tục chia sẻ các bí quyết đáng quý khác khi kinh doanh quần áo.

Phần 1 + 2: Rút ruột chia sẻ về cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khi kinh doanh thời trang

Phần 4: Bí quyết kinh doanh thời trang trên các sàn thương mại điện tử

Phần 5: 9 kiểu kinh doanh thời trang bị phá sản lúc nào cũng không biết

Tác giả: Admin